趋势研判丨双轮驱动下，会员制养老项目「预付费合规性及会员卡设计要点」研究
开 篇
2021年，江西、厦门、天津等地先后发布“会员制养老”相关专项政策，引起行业高度关注，如何在合法、合规框架下实现会员制养老模式的创新和可持续，成为未来行业需要共同面对的新课题、新挑战。
在这一背景下，昱见特邀各个领域的行业专家，推出了“会员制养老的知与行”专栏课，希望可以为行业同仁提供一些学习、交流、研讨的机会与平台。
本文选自“会员制养老的知与行”专栏课第4讲——《会员制养老项目及会员卡设计要点-养老项目预付费收取合规研究》
课程讲师：潘盼 昱言养老联合创始人
讲师介绍：昱言养老咨询与研究中心负责人、北京大学国家治理与老龄产业政策研究课题组主任助理，中国房地产业协会养老地产与大健康专家委员会专家，先后为业内众多知名企业如泰康、阳光、华润、龙湖、远洋、招商、首开等提供咨询顾问支持，协助企业进行战略研究、投资研判、项目顾问等，并主导研发了《中国康养市场产业研报》、《新时代老年客群群体需求研究》、《我国CCRC养老社区系列课题》等一系列产业研究成果。
--- 以下是完整版分享笔记 ---
今天非常开心来跟大家分享会员制养老专栏课的第四讲，今天的分享一共包括四个部分：
第一部分：会员制项目暴雷个例事件与全国典型会员制项目
第二部分：国家政策与地方省市重点政策
第三部分：政策要点梳理
第四部分：会员卡设计要点
虽然今天从课程标题来看非常复杂，但我认为重点应落在“合规”二字。
我们在《会员制养老的知与行》专栏课的前三讲中，系统地了解了会员制是什么，以及当前的基本政策等，到现在，当我们落到执行上，大家应该会比较关注：具体一个养老项目应该如何做、如何做地合规、合理、没有法律风险，这便是我们今天要讲的核心内容。
在经过前面几次课程分享的基础上，我个人比较建议大家从一个矛盾的角度去理解会员制。养老领域经过了近10年的发展，最后发现市场中的项目越来越趋同，大家纷纷选择会员制作为收费方式。
事实上，对企业来讲，会员制的存在是必要性和必然性，原因在于当企业实际操盘一个项目时，需要形成可闭环的盈利模式，会员制成为了最普遍、最好用、最灵活、最广泛的方式，所以我们可以看到现在行业内大量项目都在采取会员制模式。
养老项目前期资产投入重，成本高，且受土地性质影响，不能分割产权销售，仅靠运营收入回现能力弱，前期大量资金投入，但后期回现能力弱，导致项目回收周期长、资金压力大、资金成本高。因此大量项目意图通过预付费等会员制形式，实现前期快速资金回笼。
会员卡模式灵活多样，可包含：大额押金、使用权、租金趸交等形式，打包多种权益，因此成为常见的预付费模式。
目前，国内销售会员卡的养老项目为数众多，涵盖京津冀、长三角、珠三角、中西部区域，涉及大量品牌企业及品牌项目。
其中，表现特别突出、典型的主要为重资产、社区类项目。在当前的形势之下，经历了一个漫长的发展过程后，对于投入资产较轻的机构类型的项目来讲，一方面，投入资产较为轻，另一方面，服务的附加值更加高，所以只要项目整体的服务体系设计较为精细，成本控制较好的情况下，并且项目本身没有硬性问题的基础上，可以依靠服务形成可闭环的盈利模式。
而对于重资产、社区类项目来讲，无法依靠服务在短期内实现可闭环的盈利模式。而金融方式中以REITS为典型的方式还没有完全出现时，会员制成为众多企业在过度阶段时选择的最常使用的方式了。这也是为什么在各类型方式都尝试过后，会员制成为众多项目和企业去实际应用的收费方式。
然而近年来养老领域非法集资“暴雷”时有发生，涉事种类多，涉及金额大，造成极其不良社会及行业影响。从相对较早的2018年上海大爱城项目，再到2020年成都置信养老项目，都反映出了会员制养老项目的一些潜在风险和问题。
就此，国家自2018年起屡屡发布相关政策，在《国务院办公厅关于推进养老服务发展的意见》中提出包容审慎监管的大原则，围着这一原则，各地纷纷出台相关细则，目前已有北京、南京、四川、江西、厦门和天津等省市出台相应政策跟进。
近两年来，政府相继出台关于会员制监管相关的一系列政策。整体政策的阶段历程呈现出“有阶段、有梯级”的发展特点，是一个由“宽松到严格”的过程。
在这个基础之上，很多企业对于会员制项目存在一个共性顾虑，即：监管趋于严格是否会成为以后发展会员制养老项目的大趋势？会不会以后更难做了或者不能再做会员制项目了？
关于大家的顾虑，我们的观点是相反的：一方面政府的监管其实不是一件坏事，反倒对于整个行业是具有正向、促进意义的。监管其实是在整个行业蓬勃发展之下的政府采取的应对措施。监管是为了在未来5-10年内，当需求迅速爆发、产业快速发展起来的时候，起到提前对该行业边界界定清晰的作用。
随着北京、南京、四川、江西、厦门再到最近天津最新出台的政策，政策和市场是双向的，两者相互影响，政策并不是一成不变的。
回到当下，当项目即将面世的情况下，如何对项目的收费方式进行预设，在合规的前提下将企业前期的投资以预付费的名义收取，以下5点是我们的建议，需要企业/项目格外重视：
1、 项目合法性
项目合法性是前提，即依法取得立项、土地、建筑 批准文件，并在民政备案是项目基础。
市场中多数暴雷的项目为旅居项目，这类项目没有实体做保障，甚至也没有运营养老机构的资质，以和旅游酒店或文旅项目签约的情况下，远程与客户进行签约，因此这类项目多容易出现暴雷。
2、 物业权属
北京、南京、江西相关政策均明确要求，除利用自建或自有设施举办的养老服务机构外， 禁止实施会员制。虽然市场中不乏一些知名品牌或企业是以轻资产的方式布局养老项目，并收取会员费的尝试，但是不论是市场的反馈还是对该项目的风险评估上，我认为存在的风险是较大的。
3、 额度限制
国家政策要求预付费会员卡销售用于弥补养老项目建设资金。
北京、南京、江西对会员卡销售额度有着明确要求，其中，北京市在会员制政策方面限制总额，即不论项目实际售出卡数和会员卡单张金额，但实际售出的会员卡总额不应超过项目资产评估值。其他个别省市政策提出对于单张会员卡的金额设限，另外，江西要求会员卡总客户数不得超过项目床位数。
在项目合规、自有物业的基础上，当项目采用会员卡的收费方式时，可根据当地政策的具体要求，“因地制宜”设计会员卡金额。
4、 收益承诺限制
南京、江西相关政策均要求，预付费会员卡不得承诺返本、付息或者其他收益。
不少暴雷项目出现问题的原因，一方面出自企业自身经营不善导致的暴雷，另一方面在于收益承诺过高，从而出现问题，即在销售过程中，在给予客户的承诺过多、回报过高的基础上，企业实际的经营能力达不到所承诺的收益和回报。
市场中合规的项目给予客户的收益承诺大多是从金融的角度如保险、信托等从而实现。
5、 资金监管
资金监管经历了由相对宽松到逐渐严格的过程。目前，国家政策规定要明确限制条件、资金银行存管，如北京、南京、四川、江西政策均要求会员费由银行存管、及使用条件设置限制。具体情况建议企业根据当地实际情况，与当地政府主管部门、银行等进行咨询与沟通。
最后，我们系统梳理一下会员制养老项目会员卡设计要点及注意事项：
1、合法设立运营
项目应在政策要求的合法、合规的的框架内开展后续工作，应依法取得项目立项、规划、 用地、施工等手续，进行养老机构备案，合法运营等，在合法的情况下，才能顺利进行养老项目宣传以及后续运营工作。
2、自建或自有物业
企业应利用自建自建或自有物业开展养老服务，并收取预付费。如果物业属性属于轻资产类，在项目本身前期资金压力不太大时，不建议企业通过会员制方式回收资金。
3、不承诺收益
不承诺收益是政策明令禁止的，即会员卡不约定收益，不支付利息或“福利费”等。
4、不超售/超卖
在会员卡总额、会员卡单价以及会员卡数量这三者，应根据当地实时出台的政策要求，进行会员卡设计。
5、重视资金监管
建议企业在明确资金监管的流程和具体涉及部门咨询、沟通后，将资金使用合法合规监管。
最后，总结一下今天的分享：
1、政策监管对于整个行业发展并非一件坏事；2、从中长期来看，我们认为监管不会趋严、趋紧，而是趋于更规范、更合理、更良性；3、希望企业在当前的监管风向下，一方面继续探索在合法、合规的情况下，实现可闭环的盈利模式；另一方面，鼓励企业发挥市场的力量，以资源嫁接等方式，探索从金融的角度实现企业在测算、可观的现金流的具体有效方式。
放眼国际，从养老产业发展相对成熟的国际和地区对于养老产业的分析中，我们发现，无论是美国、日本或者欧洲某个国家，他们进入到养老产业市场化、产业化的发展进程中，走到相对比较成熟的阶段，摸索出来适合自己国情的模式的整个过程，这个周期普遍需要30年。
回到我们中国发展养老产业的时间轴，我国养老产业的发展周期大约只有10年，对比国际养老产业的30年发展经验，我国养老产业仍处于刚刚起步的阶段，中国未来的养老产业之路需要政府、企业和市场三方共同努力和探索！
本文章转载自昱言养老